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L’inbound marketing, une pratique gagnante
Comme dans toute démarche commerciale il s’agit d’attirer le prospect, de le convertir en client puis de le fidéliser, seulement les moyens pour y arriver ne sont pas les même que dans le marketing traditionnel.
L’Inbound marketing part du principe qu’on ne peut pas cibler très finement à l’avance une population car la classification CSP est à vrai dire complètement dépassée et les besoins, les goûts, les engagements, la maturité à un produit ou service sont très disparates d’un individu à un autre. Il est alors nécessaire de tendre des filets, des "pièges" pour attirer les clients. Attention quand je dis piège, ce n’est pas tout à fait vrai, il est question ici de donner des choses qualitatives, qui ont une réelle valeur pour les personnes, sous forme de livre blanc, d’articles de fond, d’infographie synthétiques, de formation ou d’initiation que cela soit en vidéo, sous forme d’email, de pdf ou même d’évènement physique, la société Klap.io par exemple en est un bon modèle.
Le marketing traditionnel dégage une apparence de simplicité : Une marque veut vendre un produit, elle missionne une agence pour lui réaliser une pub, la pub est diffusée, ceux qui sont intéressés achètent. Mais la performance n’est plus là désormais.
L’inbound marketing est complexe, long à mettre en place et demandes de nombreuses compétences techniques, commerciales, marketing, communication. Il a un coût aussi, il faut fournir du contenu mais cela ne s’arrête pas là, il faut pouvoir segmenter ses contacts, mettre en place un scoring, lire les statistiques et utiliser une application de marketing automation comme chef d’orchestre.
Le marketing automation est le meilleur ami de l’Inbound marketing
Le marketing automation est la discipline qui vise à automatiser des flux relationnels complexes.
Dans marketing automation il y a automate et justement la puissance du marketing automation est qu’il est possible d’automatiser toutes les étapes du cycle de vente au travers d’une plateforme dont les fonctions de bases sont :
– Alimenter une base de contacts
– Envoyer des messages aux contacts
– Tracer les actions des contacts
– Evaluer les actions et prendre des décisions
De nombreuses actions et décisions sont possibles :
Parmi les actions possibles, nous pouvons repérer : l’ouverture d’un email par un contact, le clic sur un lien mais aussi la visite d’une page spéciale de son site web ou s’il la visite une seconde fois éventuellement dans un laps de temps donné, quand il soumet un formulaire, etc.
Parmi les décisions possibles, l’application de marketing automation peut décider d’ajouter ou d’enlever des points au contact, de l’inscrire à une nouvelle liste de contacts (segmentation), de lui envoyer un autre email au bout de plusieurs jours (relance), de le désinscrire au final si elle constate qu’il n’est plus du tout intéressé.
La détection de ces actions et les prises de décisions sont listées dans une sorte d’arbre des possibles ou « campagne »
Etat des lieux du marché
Nous n’avons pas une grande utilisation pour l’instant du marketing automation et les solutions payantes du marché, hubspot, marketo, etc. se révélant très onéreuses ne nous conviennent pas, du moins pour l’instant.
A titre d’exemple, en ce qui concerne Hubspot, et même s’il y a différentes formules : gratuite, à 46€ par mois et à 185€ par mois, le marketing automation n’est accessible qu’à partir de la formule à 780€ par mois. Pour le scoring et le déclenchement d’événements personnalisés, il faudra pousser jusqu’à 2200€ par mois.
L’autre acteur incontournable qu’est marketo n’ose même pas afficher ses tarifs publiquement et préférera un sobre lien vers le contact commercial, signe évident d’une facturation douloureuse.
Sachez que ces deux solutions phares sont loins d’être les seules sur le marché, et nous pouvons citer également : Oracle Eloqua, Pardot de SalesForce, Webmecanik contributeur de l’application open Source Mautic, et la version cloud de Mautic pour finir
Il existe de nombreuses autres solutions qui sont référencées sur ce nouveau site : Trouver un logiciel de Marketing Automation
Chaque solution a ses avantages et ses inconvénients, il est nécessaire de dimensionner correctement son besoin avant de choisir telle ou telle solution.
Nous n’avons pas le budget à consacrer pour ses mastodontes du markteing automation et nombre de nos clients non plus.
Nous n’avons qu’une issue c’est de nous retrousser les manches et de mettre les mains sous le capot.
Mautic, plateforme idéale de marketing automation ?
A vrai dire notre plateforme idéale n’est sans doute pas la vôtre mais seulement la solution que nous avons choisi selon nos critères pour notre projet interne. Le choix de la plateforme dépends de biens d’autres facteurs qui vous seront propres.
Nous n’avons pas eu du mal pour trouver notre solution idéale. L’une d’entre elle sort apparemment du lot, il s’agit de Mautic, téléchargeable sur https://www.mautic.org/. Mautic offre également ses services cloud sous la forme d’une application préconfigurée en mode saas sur https://www.mautic.com/.
Si vous avez besoin de mettre un peu d’intelligence dans votre relation commerciale avec vos clients et prospects et que vous avez un bon prestataire technique en hébergement et en infogérance sur qui vous reposer, la solution Mautic s’impose d’elle même.
Mautic et le RGPD
La RGPD secoue pas mal le petit monde de l’email marketing entre autres et tout le monde s’active afin d’anticiper le texte de loi qui sera voté fin mai 2018 il me semble.
Il n’y a pas de scénario préétabli pour le double optin et c’est dommage, mais il reste faisable de le mettre en place avec un petit scénario basique.
Mautic fourni de base un formulaire de désinscription facile à intégrer dans les emails, il n’est cependant pas obligatoire aussi, il faut penser à l’inclure à chaque fois dans chaque email. Cela sera obligatoire dans le cadre de la RGPD même si la version définitive du texte n’est pas encore rédigée et validée.
Toutes les actions d’un contact sont archivées et consultable dans un langage clair.
Mautic dispose de tout ce qu’il faut pour être compatible RGPD
Conclusion
Nous utilisons désormais Mautic comme outils indispensable à notre stratégie commerciale au sein de l’agence et pour certains de nos projets.
Nous préférons développer une expertise de cet outil plutôt que de dépendre de solutions propriétaires qui ne correspondent pas à notre marché.
Nos clients n’ont pour l’instant pas le budget des clients utilisant des solutions évolués comme Marketo Hubspot et consorts, et nous pensons à l’agence que l’utilisation de ces outils pourrait être profitable à certains d’entre eux ayant une vrai réflexion de leur stratégie marketing.